パレートの法則（2：8の法則）は、世の中のさまざまな事象に当てはまる考えです。特にビジネスとの親和性が高く、多く商品やサービスが「2割」という数字に当てはめることができます。
本記事では、ビジネスとの関係が深い「パレートの法則」について解説します。この法則を知っているかどうかでビジネス戦略が大きく変わるので、ぜひ覚えてくださいね。
パレートの法則とは？
パレートの法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが提唱した考えで、2割の要素が全体8割を占めているという法則です。「2:8の法則」や「80:20の法則」とも呼ばれています。
「2割の要素が全体8割」と言われても、よくわからないですよね。
たとえば、有料版と無料版の両方があるアプリの場合、2割の有料ユーザーが売上の8割を占めています。もちろんアプリによって割合は変動しますが、アプリもWebサービスでも、だいたい2割の有料ユーザーによって支えられている、という結果がいろいろなデータで出ているのです。
ツールやソフトウェアの機能を例にとってみても、実際に使われているのは2割で、それが全体の8割を占めています。さまざまな機能があっても、他はあまり使われていないのが実際です。
スマホでアプリをいろいろダウンロードしても、使うのは全体の2割くらいではないでしょうか？ 毎日使うアプリは限られるので、インストールしたものの、ほとんど使っていないアプリは多いですよね。
もっと広い視点の例を挙げるなら、社会は2割の富裕層が全体の8割の富を占有していると言われています。証明が難しいですが、社会の構造も「2：8の法則」に当てはまることが多いようです。
このように、世の中のサービスや事象は、だいたい2割が全体の8割を占めていることが多く、それを法則として表したのが「2：8の法則」＝「パレートの法則」です。
パレートの法則をビジネス戦略に活用する
商品の売上は、2割の商品が全体の8割を占めていると言われています。ヒット商品やロングセラー商品は限られてくるので、どうしても2割の商品に売上が偏ってしまうのでしょう。
では、パレートの法則をビジネス戦略に活用する方法を考えてみましょう。
前述の例のように、アプリが2割の有料ユーザーに支えられていることから考えても、「2割」というのは少ないように思えて非常に大きな数字です。特に今は、基本使用は無料とするアプリやWebサービスが多く、必要に応じて課金してもらうというビジネスが一般的になっています。
広告で収入を得ることもできますが、広告を嫌うユーザーは多いですし、広告ブロックをされるのであれば有料ユーザーを増やしたほうがいいですよね。無料でユーザーを呼び込み、一部のユーザーを有料会員や課金してもらうことでアプリやWebサービスのビジネスは成り立っています。
「無料」を売りに客を呼び込むのは、サンプル商品などでも使われている手法なので、ネット上だけではありません。ほとんどのユーザーは購入に至らなくても、2割のユーザーに興味を持って購入してもらえれば、無料で提供する価値はあるでしょう。
難しいのは、途中から全サービスを有料にするケースです。すでに有料会員になっているユーザーや課金しているユーザーは、有料化しても離れないでしょうけれど、無料ユーザーは有料化すると他のサービスやアプリに移行してしまいます。
言い方は悪いかもしれませんが、無料で使うユーザーはよほど気に入っていない限りはお金を払いません。そこは割り切りが必要ですし、だからこそパレートの法則が重要になってきます。
言わばお得意様とライトユーザーでは自社にとっての重みが違うので、区別するのは仕方のないことです。2割の顧客をいかに獲得するか、それがビジネスでの肝になります。
ネットビジネスであれば、まずは無料で呼び込んで、2割のユーザーを有料化や課金に誘導する施策が必要です。
クックパッドが検索での並び替え機能を有料ユーザーに限定することで会員数を増やしたのは有名な話ですが、かゆいところに手が届く機能を有料化することで、有料ユーザーを増やすという戦略もあります。
2割の顧客に刺さるビジネスを
たとえば、10,000円の商品を100人に試してもらって、100人全員が購入することはまずありえません。パレートの法則に従うなら、よくて2割でしょう。
2割を少ないと捉えるか、2割の顧客を獲得できたかと考えるかでビジネスは大きく変わってきます。2割しか購入してもらえなかったので、商品を大幅に改良したり、全然違う商品を開発した場合、2割の顧客が離れてしまうかもしれません。
大事なのは、なぜ2割の顧客が購入してくれたのかを分析することです。2割の顧客にとって必要な機能が備わっている、2割の顧客が求めた結果が得られたなど、購入した理由は必ずあるわけですから。
2割の顧客に長く使ってもらえる商品であるなら、それだけでビジネスは成立します。逆に多くの顧客が購入する商品は代替も多いので、値上げや他社の新商品の発売で簡単に乗り換えられてしまうかもしれません。
大手企業は後者のビジネスをとることが多いですが、中小企業や個人事業主はパレートの法則で2割の顧客に刺さるビジネスを選択したほうが成功する可能性は上がるでしょう。
おわりに
パレートの法則を知っていれば、全体の2割に刺さるビジネスが何かを考えることができます。すべての顧客にウケるビジネスよりも、一部の顧客に深く支持されるビジネスのほうが長く続けられるでしょう。
パレートの法則はマーケティングに通用する考えなので、新規ビジネスを立ち上げる際に意識してみてください。
